En el dinámico mundo del mercado inmobiliario, alcanzar una venta exitosa puede ser todo un desafío. Sin embargo, hay una estrategia clave que puede marcar la diferencia: ponerse en la piel del posible comprador. En este artículo, exploraremos cómo adoptar la mentalidad del comprador puede ayudarte a destacar tu propiedad y lograr una venta inmobiliaria exitosa.
Identificar al comprador es la parte más importante.
Es primordial que determines el perfil de las personas que podrían interesarse y encontrar atractiva tu casa. Aunque pueda parecer evidente, muchas veces se pasa por alto esta importante consideración. Sin embargo, es el punto de partida esencial para poder empatizar con un potencial comprador durante el proceso de venta. Mientras más claro tengas este perfil definido, más sencillo te será comprender la perspectiva del comprador.
Desde Real Estate Balear, te aconsejamos que escribas en un papel algunas características que podrían tener los posibles compradores: edad, nivel educativo, si tienen hijos, sus ingresos y sus hábitos de consumo. Esto te permitirá ponerte en su lugar, comprender qué aspectos son importantes para ellos y también te ayudará a preparar un discurso durante las visitas y a captar mejor su atención.
Es crucial tener en cuenta que te estás dirigiendo a personas que están tomando la decisión de invertir su dinero en una propiedad, posiblemente incluso sus ahorros de toda la vida. Este aspecto del proceso de compra no debe ser descuidado, ya que representa un paso muy importante en la vida del comprador.
Prepara tu casa según las exigencias del comprador.
El estado de la propiedad es un factor crucial para los compradores al momento de seleccionar una casa y puede ser un punto importante en la negociación del precio. Aquí te proponemos algunos puntos que los posibles compradores consideran en relación con el estado general:
- Reparaciones y mejoras: Los compradores evalúan si la propiedad necesita reparaciones importantes o mejoras. Observan cuidadosamente aspectos como el techo, las paredes, los pisos, las ventanas y las puertas para detectar posibles daños o desgaste. También verifican la condición de las instalaciones eléctricas y de fontanería para asegurarse de que estén en buen estado. Si encuentran problemas significativos, pueden considerar el costo y la molestia que implicaría solucionarlos al decidir si comprar la vivienda o no.
- Calidad de los acabados: Los compradores prestan atención a la calidad de los acabados en la propiedad. Observan los materiales utilizados en la construcción, como el suelo, las encimeras, los armarios y los accesorios. Buscan acabados de buena calidad que sean duraderos y estéticamente agradables. Los acabados de alta calidad suelen ser un aspecto atractivo y pueden influir en la negociación y la decisión de compra.
- Antigüedad de los electrodomésticos y sistemas: Los compradores consideran la antigüedad de los electrodomésticos y sistemas de la propiedad, como la nevera, el horno, el lavavajillas, el sistema de calefacción y refrigeración, entre otros. Electrodomésticos y sistemas más antiguos pueden requerir reparaciones frecuentes o tener un rendimiento menos eficiente. Los compradores pueden evaluar si estos elementos necesitan ser actualizados o si el cómo vendedor estás dispuesto a reemplazarlos como parte de la negociación.
- Mantenimiento deficiente: Los compradores buscan signos evidentes de mantenimiento deficiente en la propiedad. Observan si hay daños visibles, como humedad, filtraciones de agua, moho o pintura descascarada. Estos problemas pueden indicar un mantenimiento inadecuado o un posible deterioro estructural. Los compradores pueden considerar el costo y el esfuerzo que implicaría corregir los problemas de mantenimiento antes de tomar su decisión de compra.
En general, los compradores buscan una propiedad que esté en buen estado y no requiera una cantidad significativa de reparaciones o mejoras inmediatas. Sin embargo, algunos compradores también pueden estar dispuestos a invertir en renovaciones si ven un potencial a largo plazo para aumentar el valor de la propiedad.
Crea un ambiente acogedor para la visita
Debes tener en cuenta que cuando un posible comprador abre por primera vez la puerta de una casa que va a visitar, es como si estuviera abriendo un regalo. No sabe lo que le espera al otro lado. Por este motivo, preparar el ambiente según sus expectativas es muy importante. Si has identificado al posible comprador de tu piso, podría ser un buen punto de partida presentar tu casa resaltando algunos aspectos que podrían llamar positivamente su atención.
- Si tienen hijos: Si tu casa tiene muchas habitaciones, es posible que el comprador tenga hijos. Podría ser una buena idea pintar una habitación con un color adecuado para niño/as y poner algún juguete. Otro punto que podría interesar al posible comprador es la seguridad para sus hijos pequeños. Intenta mostrar que la casa está adaptada para preservar la seguridad de los más pequeños, como por ejemplo, colocando una barrera en las escaleras si las hay.
- Ambiente acústico agradable: Para cualquier comprador, comprobar que el ambiente de su nueva casa sea silencioso y tranquilo es muy importante. Aunque te aconsejamos poner algo de música suave de fondo, sin excederte en el volumen. Esto te ayudará a recrear en la mente del comprador una sensación de hogar, ofreciendo una experiencia más agradable durante la visita.
- Aire fresco: A los compradores les gusta sentir un ambiente aireado y fresco al entrar en una casa. En lugar de añadir aromas o perfumes artificiales, es mejor permitir que el aire circule naturalmente. Esto ayuda a disipar posibles olores que pueden resultar extraños para el comprador. Un ambiente fresco y sin olores desagradables contribuye a una experiencia positiva durante la visita.
- Temperatura acogedora: Es ideal mantener una temperatura promedio entre 22 °C y 26 °C en la vivienda, dependiendo de la estación del año en la que presentes la casa. Esto ayuda al comprador a percibir la propiedad como un hogar acogedor, donde se sentirá cómodo y a gusto durante todo el año.
- Buena iluminación: La luz natural y una buena iluminación en general son puntos importantes que los compradores toman en consideración. Si la casa cuenta con muchas ventanas, es una ventaja, pero si no es así, encender todas las luces y agregar lámparas adicionales puede ayudar a ampliar el efecto luminoso en las habitaciones de la vivienda. Es importante asegurarse de que no haya áreas con sombras o penumbras excesivas.
- Ambiente despersonalizado: Para facilitar que el comprador pueda imaginarse viviendo en la casa, es recomendable eliminar las fotos familiares, objetos personales llamativos y despersonalizar el ambiente. Una buena opción podría pintar las paredes en tonos claros. Crear un ambiente neutro ayuda al comprador a proyectar su propio estilo y gustos en la propiedad.
Es hora de pasar a la acción.
Con estos consejos en mente, podrás adoptar la mentalidad del comprador y mejorar tus posibilidades de lograr una venta inmobiliaria exitosa. Recuerda que ponerse en el lugar del comprador te permitirá entender sus necesidades y expectativas, lo que te ayudará a presentar tu propiedad de la manera más atractiva posible. ¡Buena suerte en tu proceso de venta!
