¡Bien hecho! Has superado la primera prueba hacia la venta de tu casa. Los posibles compradores han visualizado tu anuncio, le ha gustado lo que han visto por foto, junto a la descripción de la vivienda, y han decidido llamarte para concertar una visita al inmueble.
Debes saber que la visita a la vivienda es un momento clave en la venta de una propiedad, ya que permite a los compradores tener una experiencia tangible con el inmueble y decidir si es el lugar adecuado para ellos. Como propietario y vendedor, es crucial que hagas una buena impresión y brindes una experiencia positiva durante toda la visita para aumentar las posibilidades de cerrar la venta.
En este post te quiero presentar 5 puntos claves que te ayudarán a realizar una visita exitosa.
1. Conocer el publico para tu vivienda.
Pregúntate a quién va dirigida tu casa. Sé que es algo a lo cual no se suele poner mucha atención, pero es un de los puntos fundamentales si quieres atraer y saber como hablar a los compradores adecuados, sin tener que lidiar con visitas que te hacen perder tiempo.
Imagina que tu vivienda es una casa familiar de doble planta con 4 dormitorios, 2 baños, jardín y piscina. Probablemente, sea más atractiva para familias con niños que buscan un hogar amplio y confortable donde vivir. Ahora bien, si te llama un soltero/a o una pareja de jubilados, es bastante difícil que sea la vivienda indicada para ellos.
Conocer el público a lo cual va dirigida tu vivienda te ayudará además a empatizar con ellos durante la visita y a entender los problemas que necesitan solucionar con la compra de tu casa. Siguiendo el ejemplo anterior podría ser que ahora viven en un apartamento de 2 dormitorios y le falta espacio, que la cocina es pequeña para cocinar para 4 personas e invitados (cuando los tienen) y que además no tienen trastero para almacenar bicis, etc.
Te quiero dejar una pregunta simple que te ayudará a entender cómo hablar durante tus próximas visitas a la casa.¿Qué ofrece mi vivienda a los posibles compradores y qué problemas les soluciona según sus características y ubicación?
2. Preparar la vivienda para que enamore.
Antes de la visita, debes asegurarte de que la vivienda esté limpia, organizada y huela bien. El ser humano se relaciona con el ambiente mediante los 5 sentidos y durante la visita se activan 4 de ellos (solo el gusto no está involucrado). Esto significa que un 80% de los sentidos de los posibles compradores están trabajando cuando visitan tu casa.
Planifica como quieres que se desarrolle la visita y remueve todos los elementos personales, ordena la casa, mejora el sistema de iluminación si tu casa parece oscura o deja entrar luz natural para crear un ambiente cálido y acogedor. Estaría bien que pongas alguna planta real para darle un toque de vida a la casa; además para la visita puedes poner algo de música suave y encender ambientadores con un perfume cítrico suave, no muy fuerte. Recuerda que debes crear un ambiente que despierte emociones.
3. Conocer muy bien la vivienda.
Como se suele decir, el conocimiento es poder. Igualmente lo es cuando estás vendiendo tu casa y la estás enseñando a personas que probablemente tendrán preguntas al respecto. Si no vives en ella, porque es una herencia o porque ha sido tu segunda residencia, antes de la visita, repasa todas sus características. La ubicación, el vecindario con sus puntos de interés y cualquier otra información relevante que pueda ser útil durante la visita. Prepárate unas notas si es necesario. Si quieres tener éxito durante la visita y ganarte la confianza de los compradores debes conocer detalladamente la propiedad, solo así podrás responder de manera efectiva a cualquier pregunta o inquietud que puedan tener los compradores durante la visita.
4. Escuchar más y hablar menos.
¿Es por esto que tenemos 2 orejas y una boca? Es algo curioso que tiene sentido.
Durante la visita, es importante que escuches atentamente a los compradores, solo así identificarás cuáles son los puntos claves que buscan en su nueva vivienda. Esto será un punto a tu favor, porque te permitirá conocer sus expectativas y deseos, y te ayudará a responderle de forma más efectiva creando así una experiencia positiva durante toda la visita.
5. Estudiar el mercado inmobiliario de la zona.
Si realmente hay interés en el inmueble, es probable que ya en la primera o en la segunda visita los posibles compradores te hagan la clásica pregunta. ¿El precio es negociable?
Bien, ha llegado el momento donde conocer el mercado y las viviendas que compiten con la tuya se hace fundamental. Tienes que saber que como vendedor, si no te has preparado bien, empiezas en desventaja. Lo digo porque los compradores, antes de decidirse a comprar su nueva casa, estudian el mercado de la zona que le interesa desde hace meses o incluso años y han seguramente visitado propiedades de la zona.
Como vendedor es probable que, cuando has decidido poner tu casa a la venta, le hayas dedicado como mucho una semana para ponerle precio y sin haber visitado ninguna otra vivienda en el mercado.
Tener una comprensión clara del valor de tu casa en comparación con otras propiedades similares en el mercado, te ayudará a poder justificar el precio que le has puesto y presentarlo de manera efectiva a los posibles compradores, demostrándole que, aun pagando el precio total, están haciendo una buena compra en comparación con otras opciones disponibles.
Conclusión
En conclusión, si quieres crear una visita exitosa debes tener la combinación de preparación, planificación y comunicación efectiva. Como propietario de la vivienda, esto significa asegurarse de que el inmueble esté en óptimas condiciones, proporcionar información clara y precisa sobre las características y ubicación del inmueble (posiblemente en el idioma del comprador), y hacer que los visitantes establezcan una buena conexión emocional con la vivienda.
Si sigues estos consejos básicos, aumentarás las posibilidades de encontrar el comprador ideal y cerrar la venta de tu casa en menos tiempo.
